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Vendre

Comment vendre ses accompagnements sans se sentir commercial ?

La peur de vendre est le frein numéro un des coachs, consultants et thérapeutes que nous rencontrons. Voici comment nos membres l’ont dépassée, sans devenir des vendeurs.

Mis à jour en octobre 2026, par l’équipe Keep Calm & Grow.

La réponse courte

On ne se sent commercial que quand on essaie de convaincre quelqu’un qui n’est pas prêt. Les coachs et consultants qui vendent sereinement n’ont pas appris des techniques de closing : ils ont construit, avant le rendez-vous, une offre qui répond à un vrai problème et un discours qui crée la confiance. Au moment de l’appel, il n’y a plus rien à forcer : on comprend la situation de la personne et on lui dit honnêtement si l’on peut l’aider. Amandine, consultante, le résume : « je n’ai pas l’impression de vendre, mais plutôt d’aider mes clients ».

Le constat

Pourquoi vendre est si inconfortable quand on est coach ou thérapeute

Voici ce que nous entendons dans nos appels, souvent avec les mêmes mots, que l’on soit coach qui se lance, formateur indépendant, naturopathe ou hypnothérapeute.

« Je n'ai pas l'âme d'un vendeur »

Alexandre, consultant en prise de parole, le dit tel quel : « j’ai l’âme d’un orateur, pas d’un vendeur ». On a choisi un métier pour aider, et l’image du commercial qui met le pied dans la porte nous répugne.

Se vendre soi-même, c'est plus dur que vendre pour les autres

Amandine venait du marketing et de la vente. « C’était beaucoup plus difficile de vendre mes propres prestations que celles d’une autre entreprise. »

L'offre est floue, alors le discours l'est aussi

Quand on ne sait pas dire précisément ce qu’on vend, à qui et pour quel résultat, chaque rendez-vous devient une improvisation. Vanina, coach d’équipe, se sentait « décontenancée » dès qu’on lui demandait ce qu’elle proposait.

Le prix qu'on n'ose pas dire

Annoncer le prix d’un accompagnement quand on a toujours facturé à l’heure donne l’impression de demander trop. Alors on baisse, on offre, on propose une séance d’essai.

Des techniques qui sonnent faux

Fausse urgence, prix barré, relances agressives : on sent que ça ne nous ressemble pas, et le prospect le sent aussi. Résultat, on ne propose rien du tout.

Le « je vais réfléchir »

Faute de confiance construite avant l’appel, le rendez-vous se termine poliment et la personne disparaît. On en conclut qu’on « ne sait pas vendre ».

Ce qui marche

Ce qui permet de vendre sans forcer

1

Une offre tellement juste qu'il n'y a rien à pousser

Une vente a lieu quand le prix demandé est inférieur à la valeur perçue. Quand l’offre résout un problème important pour un public précis, qu’elle intègre des réponses à ses blocages et qu’elle se distingue clairement des alternatives, la décision devient une évidence. La phrase qui dit que c’est réussi : « ça se voit que ça a été fait exactement pour moi ».

2

Faire le travail de conviction avant le rendez-vous

Vos contenus, vos conversations, votre événement lèvent les objections avant qu’elles soient dites. Le prospect arrive à l’appel en ayant déjà franchi l’essentiel du chemin. Le rendez-vous n’est plus une négociation : c’est la rencontre entre un intérêt et une offre.

3

Un argumentaire qui crée des prises de conscience, pas de la pression

Connecter la personne à ses besoins, recadrer sa problématique avec votre regard d’expert, affirmer votre positionnement, puis proposer. Cette structure est sécurisante pour vous et valorisante pour le prospect. Elle lui fait franchir les 4 jalons de confiance que toute personne passe avant d’acheter.

Les 4 jalons de confiance

  1. Confiance dans votre offre
  2. Confiance en vous
  3. Confiance en elle-même et en sa capacité à réussir
  4. Le sentiment d’être comprise, le jalon le plus important
4

L'appel découverte comme un diagnostic

Poser des questions pour comprendre la situation, dire ce qui bloque entre là où la personne en est et ce qu’elle veut, puis proposer seulement si vous pouvez vraiment l’aider. Pas de pression au téléphone, pas de fausse rareté : c’est aussi la règle de nos propres appels chez Keep Calm & Grow. Et si ce n’est pas pour elle, le lui dire est un service.

5

Assumer le prix comme une partie de l'aide

Un accompagnement engageant obtient plus de résultats qu’une séance à l’unité : le client s’implique, va au bout, se transforme. Le prix fait partie de ce qui crée cet engagement. Céline, consultante en branding, raconte avoir doublé puis triplé le tarif de ses accompagnements avec ce travail.

6

Trouver votre manière de vendre

Être aligné avec sa manière de vendre est aussi important qu’être aligné avec ce qu’on vend. Prospection, contenus ou événements : le levier compte moins que le fait qu’il vous ressemble. Et il ne dépend pas de votre audience : voir comment trouver des clients sans grosse communauté. Aurélie, coach et formatrice, décrit avoir découvert « une façon de vendre absolument fluide et naturelle ».

Le regard de Claire

Claudia, « mauvaise vendeuse », de 5 000 € à 80 000 € de chiffre d'affaires en neuf mois

Claire Gerbier, cofondatrice de Keep Calm & Grow, a détaillé le parcours de Claudia, coach en estime de soi et relations amoureuses, dans une étude de cas chiffrée. En voici l’essentiel. La majorité de nos membres cherchent simplement à remplacer leur salaire, et ce résultat a demandé neuf mois de travail.

La situation de départ. Un an à temps plein, sur un marché ultra concurrentiel, avec une grosse certification de coaching et une formation Instagram avancée. Six offres entre 29 € et 1 200 €, trois publics différents, deux e-books, trois mois de Pinterest, un podcast, 50 € par mois de publicité, deux concours, un webinaire à 40 inscrits pour une vente. Au bout d’un an, 5 248 € de chiffre d’affaires, et une croyance qui s’installe : « les gens ne sont pas prêts à investir sur leur bien-être »

Première décision : faire mieux, pas plus. Une seule offre, complète, pour un seul public, celui qui se détachait dans son historique de clientes. Construite à partir d’un sondage auprès de 145 personnes, en partant de leurs mots et non de son expertise. « L’inverse de ce qu’elle avait fait initialement. »

Deuxième décision : un discours qui crée des prises de conscience. Son positionnement est sorti du tri entre ses convictions : « pour trouver quelqu’un, il faut d’abord se trouver soi ». Elle le dit elle-même : « avant, j’écrivais au feeling ; depuis, j’écris en pensant à la spécificité de mon avatar et en suivant la structure. C’est à la fois plus fluide pour moi et plus efficace ». Ses contenus sont passés de trois ou quatre opportunités par semaine à dix ou quatorze.

Les résultats, et ce qui n’était pas rose. Premières ventes à 1400 € en janvier, par manque de confiance sur le prix de l’offre complète. En mars, « la machine s’est emballée » : elle propose son accompagnement complet à 2000 € et ses mois suivants se situent entre 10 000 et 15 000 €, pour atteindre 80 000 € fin août. Entre-temps : un gros partenariat rompu, un mois de décembre sans aucune vente, deux semaines à zéro au printemps.

Le vrai résultat : la posture. « Aujourd’hui ce n’est plus un problème ni une peur pour moi de vendre mes offres. Je n’ai pas besoin de me forcer pour vendre, je n’ai pas besoin d’avoir un discours de commercial. » Ce n’est pas de la magie, c’est du marketing bien exécuté et affiné pendant neuf mois.

Témoignages

Ce qu'en disent des membres qui détestaient vendre

Amandine, consultante en communication

« Je n'ai pas l'impression de vendre, mais d'aider »

Ancienne du marketing et de la vente, Amandine s’est sentie démunie quand il a fallu vendre ses propres prestations : flyers, prospection à froid par téléphone, « des méthodes un peu ingrates » pour peu de résultats. Avec GROW, elle a clarifié une offre qu’elle n’a aujourd’hui aucune difficulté à présenter. Elle raconte avoir déjà trois clients dessus et, surtout, un process de vente dans lequel elle a l’impression d’aider plutôt que de vendre.

Alexandre, consultant en prise de parole

« L'âme d'un orateur, pas d'un vendeur »

Alexandre accompagne des dirigeants et anime des formations en management. Il voulait créer sa propre méthode mais se sentait mal à l’aise avec le marketing et la vente, après une première entreprise montée sans méthode qui lui avait coûté beaucoup d’argent et d’énergie. Avec le programme, il a construit une offre qui « fait mouche » et un argumentaire qui la présente en peu de temps. Il commence à signer ses premiers clients et parle d’« un investissement placé au bon endroit ».

Géraldine, conseil en management

« Le pied dans la porte du vendeur d'aspirateurs »

Lancée depuis quatre mois, Géraldine voyait la prospection comme le pied dans la porte du vendeur d’aspirateurs. Le programme lui a donné une méthode pour construire son offre et son argumentaire. Elle a vendu son offre en version bêta à trois personnes avant même de l’avoir finalisée, et raconte avoir réuni 36 présents sur 67 inscrits à un webinaire qui lui faisait peur. Elle se dit alignée et fière de son offre.

Questions fréquentes

Vos questions sur la vente

Oui, et c’est même préférable. Les techniques de closing cherchent à obtenir un oui de quelqu’un qui hésite. Quand l’offre est juste et que la confiance est construite avant l’appel, le rendez-vous sert à vérifier que vous pouvez aider la personne, pas à la convaincre.

En étant au clair sur la valeur de ce que vous délivrez, et sur le fait que l’engagement fait partie du résultat. Et en l’ayant déjà dit à voix haute, en entretien avec votre cible, avant le premier appel de vente. Le prix s’assume d’autant plus facilement que l’offre a été construite à partir des mots de vos clients.

D’abord comprendre ce qui manque : la confiance dans l’offre, en vous, en sa propre capacité à réussir, ou le sentiment d’avoir été compris. Puis traiter cette raison en amont, dans votre discours. Un « je vais réfléchir » récurrent est un signal sur votre argumentaire, pas sur votre talent de vendeur.

Un appel pour comprendre la situation de la personne, oui. Une séance de coaching gratuite, rarement : elle attire des personnes qui cherchent de l’aide gratuite et transforme le rendez-vous en démonstration au lieu d’un diagnostic.

Oui, avec du contexte et sans pression : un contenu utile, une question sincère, de l’espace. Pas de compte à rebours ni de prix qui change. La relance est un service quand elle apporte quelque chose.

C’est l’un de ses trois objectifs, avec se sentir à sa place et apprendre à être à l’aise dans l’inconfort. Les membres y construisent leur offre, leur argumentaire et leur manière de vendre, puis s’entraînent pendant un challenge vente avec le soutien de l’équipe. Avant toute inscription, nous faisons un appel ensemble, sans pression, pour vérifier que le programme correspond à votre situation.

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Qui sommes-nous

On peut vivre de son activité sans marketing agressif.

Keep Calm & Grow a été cofondée par Claire Gerbier, ex-directrice marketing digital. Avec le programme GROW, nous avons accompagné plus de 350 coachs, thérapeutes, consultants et formateurs, qui lui attribuent une note de recommandation moyenne de 9,5/10.

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