Aujourd’hui, je voudrais répondre à une question simple :
Qu’est-ce qui fait que tes clients achètent ou pas ton produit ou service ?
Est-ce que c’est parce-que :
- tu as bien choisi ton audience Facebook/Google…
- tu as mis les bons hashtags Insta et fait 1 story/jour depuis des mois
- tu as fait une belle vidéo de vente
- tu as bien pensé à faire commenter ton audience sur Linkedin
- tu as un beau design de ton site qui traduit tes valeurs et ta personnalité
- tu as travaillé ton SEO avec Olivier Andrieu en personne 😊
- tu as un tunnel de vente aux petits oignons en 8 pages, 24 emails
Ma réponse va peut-être te surprendre mais en fait… non.
Ce n’est pas à cause de tout ça.
Tout ça ne vient qu’AMPLIFIER un élément indispensable qui devrait être le focus de tout entrepreneur.
Cet élément doit être le coeur du coeur du coeur de ton entreprise.
C’est la prise de conscience la plus importante que j’ai faite ces 2 dernières années.
Alors qu’est-ce qui fait que tes clients achètent ou pas ton produit ou service ?
Ma réponse tient en deux mots.
Ton offre.
Oui, ton offre est ce que tu as de plus chère.
Ton offre fait le succès de ton entreprise.
Ou pas.
Tu peux ramener le plus beau trafic du monde sur une offre “faible”. Tu ne feras jamais décoller tes ventes.
Je ne dis pas que tu ne fais aucune vente. Mais tu ne décolles pas.
Si tu entends souvent des “je vais réfléchir” ou “c’est trop cher” et si globalement tu te demande quel sera ton CA le trimestre prochain, c’est que ta priorité doit être de construire une offre “forte”.
Mais alors, c’est quoi une offre “forte” ?
- C’est une offre qui traite un vrai problème de tes clients.
Si tu la compares à un médicament : est-ce que ton offre est plutôt un anti-douleur ou juste des vitamines ? Je ne veux pas dire que les business de vitamines n’existent pas mais juste que c’est beauuuuuuuucoup plus simple de baser ton business sur de l’anti-douleur
- C’est une offre qui fait vivre une transformation à ton client de son problème (situation A) à son désir (situation B) par des étapes claires, lisibles, transformatrices
- C’est une offre qui lève les obstacles de ton client : comment pourras-tu lui vendre quelque-chose s’il s’en pense incapable parce que X ou Y
- C’est une offre qui lui fait prendre conscience de son intérêt à l’acheter (et pas avec des arguments bullshit !)
- C’est une offre qui met en avant ton positionnement unique et démontre que tu es LA bonne personne pour l’aider
Il y a encore d’autres caractéristiques d’une offre “forte” (ça ne te servirait pas à grand chose que je liste tout ici).
Et le résultat ?
Quand tu as une offre « forte » :
- tu n’as plus d’objection pour ta vente
- tes prospects te demandent juste comment on peut faire pour travailler avec toi
- la valeur perçue de ton offre est bien supérieure au prix que tu en demande
Et donc LÀ, tu vends !
Et si tu places la bonne source de trafic et le bon système de vente, tu peux même vendre en automatique. Même à des gens qui ne te connaissaient pas 24h avant.
Donc en conclusion une offre ce n’est pas que ce que tu vends c’est aussi comment tu le vends.
Je répète car il y a du très lourd dans cette phrase :
ton offre c’est CE QUE tu vends et COMMENT tu le vends.
Le QUOI et le COMMENT.
Le QUOI : c’est ton programme, ta prestation, ta formation : l’enchaînement des étapes, des modules, le nombre d’heures passées..
Et le COMMENT : ce sont les mots que tu choisis pour en parler :
- ton message : est-il clair ?
- ta présentation démontre-telle que tu es la meilleure personne pour délivrer cette offre
- ton argumentaire : provoque-t-il une prise de conscience chez ton prospect
Quand tu as une offre “forte” avec un argumentaire précis, tu peux le décliner sur :
une page de vente
un script téléphonique
un sujet de webinar
des emails de vente
…
Tu vends.
Et ce n’est pas de la magie. C’est du travail.
Alors, dis-moi, quelle est ton offre aujourd’hui ? (ton offre principale si tu en as plusieurs)
Réponds moi simplement en commentaire et je te dirai si tu te rapproches d’une offre “forte” ou “faible”.
Si tu mets trop de temps à m’écrire une présentation de ton offre, tu as déjà ta réponse 🙂
Si tu oses voir ce problème en face.
La bonne nouvelle, c’est que rien n’est irréparable.
Si tu veux voir comment affiner ton offre, réserve une session-diagnostic avec moi.
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