Aujourd’hui, je vais te parler de quelque chose de fondamental dans la vente.
Quand j’ai découvert ce concept ça m’a fait un effet whaou. Ce concept c’est le fait que tous tes prospects ne sont pas prêts à passer à l’action 🤔
Et ça n’est pas parce que ton produit ou service n’est pas bon pour eux. Mais juste qu’ils ne sont pas prêts.
Il y a 5 phases de maturité d’un prospect.
Je vais te les expliquer en détails.
Mais avant cela, je voudrais te dire que quand tu as compris ça :
• tu peux identifier la maturité d’un prospect et ne pas perdre de temps avec des prospects qui ne passeront pas à l’action avant plusieurs mois
• tu sais quoi écrire pour attirer les prospects prêts à passer à l’action (ceux qui te répondent “dès que possible” à la question “quand voulez-vous démarrer” ?)
• tu sais quels contenus préparer pour faire mûrir tes prospects un petit peu plus vite (et ils t’en remercieront : je te montrerai la preuve de cela) Voyons donc plus en détail ce concept. Il s’appelle le tunnel de maturité du prospect.
Et il y a donc 5 phases de maturité d’un prospect :
Le tunnel de maturité d’un prospect (aware veut dire “conscience” en anglais)
Je vais vous présenter ces 5 phases de la plus éloignée de l’achat à la plus proche de l’achat en prenant l’exemple de Franck qui a décidé de quitter le poste dans lequel il s’ennuie depuis plusieurs années et d’une juriste, Anca, qui pourrait l’aider à bien négocier son départ (merci Anca pour l’inspiration 😊).
Phase “Unaware” (ou Inconscient) : Tout va bien pour Franck ! Il n’a pas de problème, ou n’a pas identifié son problème.Ça fait des mois qu’il y pense, qu’il se forme à un nouveau métier et il a pris sa décision : il va demander une rupture conventionnelle avec des indemnités, ça fait quand même 10 ans qu’il est à ce poste. Et puis, il a un collègue parti avec de belles conditions il y a quelques mois.
Phase “Problem Aware” : “Houston we have a problem !“ Ça y est notre futur démissionnaire a pris rdv avec son chef et là surprise : sa demande est refusée. Il a un poste important dans l’entreprise et il ne veut pas le laisser partir. Il est allé demander au DRH mais la réponse a été la même. Il a insisté, parlé de son projet mais l’entreprise reste ferme. 😳
Phase “Solution Aware” : C’est la phase dans laquelle votre prospect va chercher des solutions à son problème. Franck s’est projeté dans son nouveau métier, il a même commencé à prendre quelques clients mais la rupture conventionnelle et des indemnités lui permettraient quand même d’assurer ses arrières, le temps de retrouver le même salaire qu’avant. Franck étudie donc les différentes possibilités : il cherche sur Google, demande à ses amis, se renseigne auprès de communautés…Il a identifié plusieurs solutions possibles : attendre et renégocier plus tard, se faire détester dans son poste, démissionner, faire un abandon de poste ou… se faire aider par un avocat spécialisé.
Phase “Product Aware” : Il commence à creuser ces différentes pistes et fini par avoir plusieurs témoignages de personnes passer par un avocat et qui les a bien aidé. Il se dit que c’est la meilleure solution pour lui. Il va donc chercher quel avocat pourrait l’accompagner 🤓Il commence à suivre les communications d’avocats, regarde leurs offres…
Phase “Most aware” : il a échangé avec Anca, une avocate en droit du travail, qui a un programme spécialisé sur la négociation de départ.Son offre est structurée et lui inspire confiance. Il se dit que même si ça lui coûte un peu d’argent, il pourra en retirer bien plus si ça fonctionne. Et finalement, il saute le pas. Franck décide d’acheter la solution de Anca ✅
Ce tunnel de maturité peut prendre plusieurs semaines à plusieurs mois chez certaines personnes.
C’est notamment la phase “Problem aware” qui peut être longue. Avant que ton prospect glisse à la phase suivante, il faut qu’il ait eu conscience de l’importance de son problème.
Quand tu sais cela, voilà comment tu peux t’en servir.
Il faut que tu t’adresses dans ta communication et dans ta vente aux personnes qui sont dans les 3 dernières phases, les personnes qui ont déjà conscience de leur problème.
Tu peux adapter tes sujets de communication, l’angle de ton offre ou encore ton argumentaire pour :
- filtrer uniquement ces personnes : en comparant les avantages de ton offre aux autres alternatives possibles, en connectant les problèmes et désirs de ton prospect avec les composantes de ton offre, …
- aider ton prospect à glisser plus vite dans la phase suivante : en mettant en valeur tes témoignages clients, démontrant comment tu es la bonne personne pour l’accompagner, …
En faisant cela, tu auras des % de conversions bieeeeen plus importants sur tes propositions commerciales qu’en t’adressant à des prospects encore dans leurs phases “Problem aware” ou “Unaware”.
Par exemple, avant de l’intégrer à ma méthode (que je suis la 1ère à suivre) j’avais des taux de conversion de 20%. J’ai aujourd’hui des taux de conversion de 47% à la fois sur des prospects qui me découvrent pour la 1ère fois ou des prospects qui me suivent depuis quelques mois (bon jamais très longtemps non plus car je ne suis “visible” sur les réseaux que depuis peu).
Pour moi, c’est partie intégrante de TON JOB d’aider tes prospects à passer à l’action.
Comme Ombeline qui m’a dit en prenant mon programme “Merci de m’avoir déjà amené jusque là” 😊
C’est grâce à ce passage à l’action et à leur glissement d’une phase à l’autre qu’ils résoudront le plus vite possible leur problème.
Voilà pour la leçon du jour. C’est du très très lourd. Si tu comprends ça et que tu l’applique, tu fais un pas de géant.
Désolé je ne peux pas rentrer plus en détails sur le “comment” tu fais pour l’appliquer concrètement. Je réserve cela à Ombeline et les membres de mon programme.
J’espère que tu comprendras 🙏
As-tu une stratégie de développement claire pour ton activité ?
Si tu veux accélérer et que tu penses que c’est le moment pour toi de te faire accompagner, laisse-moi regarder ce que tu fais aujourd’hui et voir si je peux t’aider.
La mission de mon programme est de transformer l’activité de mes clients pour qu’ils puissent se dire que leur activité est viable financièrement et qu’ils n’ont plus de frictions sur la partie commerciale.
Je réouvre un nouveau groupe prochainement
Si tu souhaite me parler de ton activité, que je regarde ce qui te bloque aujourd’hui, j’ai ouvert des nouveaux créneaux dans mon agenda.
Lien agenda : https://calendly.com/keepcalmandgrow/session-diagnostic
