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Claire Gerbier

Claire Gerbier est spécialiste en webmarketing et tunnels de vente pour les acteurs de la formation, du coaching, du conseil.
Passionnée de marketing depuis 15 ans, elle accompagne des indépendants et PME à développer leur activité et mettre en place un système de conversion.

Facturer au temps ou au forfait ?

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On me pose souvent cette question et je dois dire que ma réponse étonne. Donc il était temps d’en faire un article.

(#spoileralert : fixer son prix est bien plus complexe que cette question, ne vous limitez pas à cela, j’ai même créé une série d’exercices spécifiques sur le sujet pour mes clients)

Si tu n’as pas un produit physique ou digital (comme une formation 100% en ligne) qui est donc complètement indépendant de ton temps, tu es forcément dans une situation où tu vends ton temps : tu réalises des projets ou des tâches pour tes clients, tu lui apprends des choses, tu le conseilles, tu l’entraines, le fait pratiquer…

Et donc tu as généralement deux possibilités de facturer :

  • au temps (à l’heure, à la journée, la session)
  • ou au forfait (un prix fixe pour l’ensemble de ta prestation quel que soit le temps que tu y passes)
(Selon ton service, tu peux aussi facturer à la performance mais je ne vais pas en parler ici).

Donc, prix à l’heure ou forfait ?

J’entends dire très souvent que fixer ses prix à l’heure, c’est pour les « ringards », que les « vrais » préfèrent le forfait 🙄

Je vais te donner mon avis.

En fait, ça dépend.

(ok je vois ta déception à travers l’écran)

Je développe :
(#ndlr : je vais appeler ce que tu vends un service mais en gros ce mot regroupe à la fois une prestation, une formation en visio ou présentielle, un accompagnement/coaching… )

Si tu es un grand débutant : tu n’as jamais réalisé le service que tu veux vendre.
Là pour moi tu peux proposer ton travail au forfait (seulement la ou les toutes 1ères fois). Attention à bien déterminer le périmètre de ton intervention (service, temps). Tu ne cherche pas la « rentabilité » à ce niveau mais l’expérience. Donne toi à fond, ne compte pas tes heures et sois transparent sur le fait que tu débutes.

Si tu es débutant : il faut répéter plusieurs fois une tâche pour bien la maîtriser. Au fur et à mesure des missions, tu vas affiner ton art et tes process et être plus performant.
Tant que tu n’es pas complètement en maîtrise de ton service tu ne sais pas bien évaluer le temps qu’il te prend et tu as toutes les chances de te planter dans ton estimation horaire si tu vends au forfait.

Mon conseil à cette étape : price-toi à l’heure (ou journée, session). Un prix à l’heure avec lequel tu te sens bien mais à l’heure quand même. Tu démontres tes heures de travail en mesurant ton temps sur un outil comme Toggl et tu fais des rapports d’avancement régulier à ton client si ton service s’y prête. Il va adorer 😊

Mais alors quand est-ce que tu passes au forfait ?

En fait, pour moi, tu n’es pas obligé d’y « passer ». Même en niveau intermédiaire ou avancé tu peux garder ta facturation au temps.

Sauf si tu veux « scaler ». Ne plus faire dépendre ton revenu de ton temps.

Le meilleur moyen pour cela : productiser ton service.

Et donc à mon avis, tu ne peux passer au forfait que quand tu as « productisé » ton service.

« Productisé » ton service ? 🤔

Un service « productisé » est un service qui est toujours le même quel que soit ton client. Tu connais tellement bien ton client-type et comment résoudre sa problématique que tu as imaginé le service idéal pour lui. Et tu le maîtrise sur le bout des doigts.

Ainsi, tu peux répliquer ton service sur un client ou plusieurs, exactement de la même manière. Tu as « productisé » ton service

Et là tu vends au forfait. Pas de débordement possible. Ton service est rentable pour toi. Ton client est hyper satisfait. Bref, tout le monde est content.

La semaine prochaine je te raconterai comment productiser ton service.

Et pourquoi ce n’est absolument pas synonyme de baisse de performance pour tes clients ou d’ennui pour toi.

Bonne semaine ! 👋

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On s'en parle ?

Ex-directrice marketing digital, cofondatrice d’une startup et formatrice en incubateurs, je suis passionnée de marketing digital depuis 15 ans.

Depuis 2018, j’accompagne des entrepreneurs à développer leur activité par du copywriting, des systèmes de vente et de la génération de trafic.

J’ai mis au point une méthode simple mais redoutablement efficace pour développer ses ventes durablement. Je l’applique avec des clients qu’ils fassent 0, 20, 50 ou + de 100k de CA avec une cible de clients particuliers ou entreprises. 

Le seul point commun à tous mes clients : vendre de l’immatériel (à l’inverse d’un produit physique) et vouloir donner le meilleur à leurs propres clients.

Vous êtes Consultant, Formateur, Coach, Thérapeute ou Prestataire de service

Appelons nous pour faire le point sur votre situation et ce que je peux vous apporter.

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