Quand j’ai découvert cette phrase, je l’ai trouvé très puissante car elle fait la synthèse ce qu’il faut intégrer sur sa page de vente, ses emails et plus généralement à son copywriting (=écrire pour vendre).
Elle donne les 5 grands piliers à suivre pour élaborer son argumentaire de vente, comme un macro-guide pour construire sa stratégie d’acquisition clients.
Car c’est bien ce que l’on cherche tous ? Des clients prêts à acheter les produits et services que nous avons mis tant de coeur (et aussi de temps et de budget) à créer.
Depuis que je fais du marketing, le copywriting fait partie des disciplines sur lequel je me forme en continue que je place très très haut dans la valorisation d’une marque.
Alors même que je la trouve complètement sous-valorisée dans beaucoup d’entreprises.
Le copywriting trop souvent dévalorisé
Combien de fois j’ai vu l’écriture de mails ou de pages de vente confiées à des débutants sans formation. Comme si écrire pour vendre était une compétence qui s’improvise.
Et c’est bien normal ! Personne ne nous apprend le copywriting ! Au contraire, à l’école, l’épreuve reine de français est la dissertation qui est bien loin d’un argumentaire de vente !
Non, écrire pour vendre ne s’improvise pas.
C’est une compétence essentielle à avoir dans son équipe pour développer son entreprise.
Une marque qui sait parler à ses clients, à ses prospects et avoir de l’impact sur leurs émotions profondes ne pourra que croître.
Nous apprendre à parler aux émotions du client, c’est exactement ce que fait cette phrase.
Et c’est encore plus important, si, comme mes clients, vous vendez un produit immatériel : une formation, un bootcamp, du coaching, un service sur une application…
Car après avoir mis sa carte bleue, votre client n’aura aucun produit tangible à tenir dans ses mains. Il vous faut redoubler d’efforts pour le convaincre et lui montrer qu’il peut vous faire confiance.
Une phrase qui contient toutes les émotions
Voici cette fameuse phrase :
« Les gens feraient n’importe quoi pour ceux qui encouragent leurs rêves, justifient leurs erreurs, dissipent leurs peurs, confirment leurs suspicion, les aident à jeter des cailloux sur leurs ennemis. »
Vous le voyez il y a toutes les émotions du client dans cette phrase : ses désirs, ses hontes, ses peurs, ses doutes, ses colères.
Allez, je ne vais pas vous laisser là.
Décryptons-la ensemble.
Mon décryptage des 5 piliers de cette phrase :
Reprenons un à un chaque élément de cette phrase :
1-Encourager leurs rêves :
Trouvez quels sont les rêves de vos clients, ce qui leur tient vraiment à coeur, la «destination » qu’ils veulent atteindre.
Et montrez-leur qu’avec votre produit il réalise ce rêve (ou que c’est une étape essentielle pour réaliser ce rêve).
2-Justifier leurs erreurs :
Votre solution répond à un problème mais vos clients ne vous ont pas attendus pour essayer de le résoudre ! Ils choisissent d’autres solutions : concurrents directs ou le plus souvent indirectes (« ne t’inquiètes pas, mon petit neveu va donner des cours d’anglais à ta fille »).
Mais très souvent leurs plus grosses erreurs est de ne rien faire, de laisser leurs collègues décrocher des promotions parce qu’ils ne se sont pas formés, de continuer à se lever le matin pour un job qui n’a plus de sens pour eux, de manquer le coche de l’âge d’or des enfants pour de nouveaux apprentissages…
Ne les blâmons pas, personne n’est parfait et tout le monde a son sujet préféré de procrastination, moi la 1ère 🙂
Pointer leurs erreurs avec bienveillance leur donne envie de passer à l’action.
3-Dissiper leurs peurs :
Avant d’acheter un produit et encore plus quand il s’agit d’un produit immatériel (une formation, un service, un bootcamp..) vos prospects ont des doutes et même disons le franchement, des peurs : ça ne va pas marcher, vais-je rentabiliser mon investissement, je ne vais pas y arriver..
Pour répondre à cette émotion, il y a plusieurs outils imparables : la mise en avant de témoignages, cas client, reconnaissance de tiers/media, FAQ et bloc de texte spécifique.
Ainsi, 100% de mes clients consultent mon site internet pour y lire les témoignages d’entreprises que j’ai accompagné.
4-Confirmer leurs suspicions :
Il s’agit ici d’avoir un temps d’avance dans la tête de vos clients. Assurément, votre argumentaire va faire monter en eux une petite voix intérieure : ne l’ignorez pas !
Affirmez leurs doutes et répondez-y.
Votre produit a des faiblesses ? Bien-sûr ! Il est cher, il nécessite des efforts de mise en place, il ne résout pas tous les problèmes du client.. dites-le !
Et expliquer vos choix. Vos choix de qualité qui justifie le prix. Vos choix de mise en oeuvre qui leur assureront un résultat : vos clients n’apprendront pas à coder sans y consacrer du temps. Vos choix de focus sur une partie spécifique du problème pour créer un produit génial.
Vous ne vendez pas de produit miracle ! Dites-le, soyez authentique.
5-Jeter des cailloux sur leurs ennemis :
Au sens figuré, hein ! Qui les empêche d’atteindre leurs objectifs ? Qui leur vend des solutions-miracles qui n’en sont pas ? Identifiez les « ennemis » de vos clients et montrez leur en quoi votre solution est différente.
Voilà pour mon analyse de cette phrase.
Allez, je vous la remets pour que vous l’ayez bien en tête :
« Les gens feraient n’importe quoi pour ceux qui encouragent leurs rêves, justifient leurs erreurs, dissipent leurs peurs, confirment leurs suspicion, les aident à jeter des cailloux sur leurs ennemis. »
Intégrez cette phrase à vos outils marketing (offre, argumentaire, mails, structure de webinar…) et vous améliorerez hautement les performances de votre système de vente.
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