on s'en parle ?

Claire Gerbier

Claire Gerbier est spécialiste en webmarketing et tunnels de vente pour les acteurs de la formation, du coaching, du conseil.
Passionnée de marketing depuis 15 ans, elle accompagne des indépendants et PME à développer leur activité et mettre en place un système de conversion.

Petit produit ou offre premium : quel marketing pour un business rentable ?

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99% des entrepreneurs des métiers du coaching, de l’accompagnement, du conseil, de la prestation ou de la formation commencent par vendre leur temps.

(et ce n’est pas du tout un problème, j’ai fait pareil et tous les entrepreneurs que je connais aussi !)

Sauf qu’à un moment… ça n’est plus tenable 😬

Alors, la voie royale pour ne plus faire dépendre son CA de son temps, c’est la formation.

Et du coup se pose rapidement la question : quel type de formation je vends ? Est-ce que je développe une offre à un petit prix ou une offre à un prix élevé (appelé aussi offre premium) ?

Sur ce sujet, j’ai une conviction très claire et je vais te la démontrer par un petit calcul 🤓

Ma réponse : Les 2 sont très bien…
… mais tout dépend à quel stade tu en es dans ton activité.


Je m’explique :

La 1ère idée qui peut venir en tête est qu’un petit produit sera plus facile à vendre car moins cher.

Alors c’est plus facile de commencer par cela quand on ne veut plus faire dépendre son CA de son temps.

Et ça, c’est vraiment le gros gros gros piège 🕸 dans lequel beaucoup de personnes tombent et qui peut te faire perdre beauuuucoup de temps.

Non, un petit produit n’est absolument pas plus facile à vendre.

C’est même tout l’inverse.

Il faut un très bon niveau de marketing pour en dégager un revenu correct (et une grosse base mail aussi) 😅

Pour t’expliquer cela, regardons simplement comment se vend un petit produit.

Ce type de produit qui sera vendu 50eur, 150eur, voir 400-500eur, ne peut se vendre que via une page en ligne 👩‍💻

En effet, ce ne serait absolument pas rentable pour toi de le vendre par téléphone ou visio.

Vendre en ligne, cela veut dire :

  • amener des visiteurs sur une page de vente
  • les convaincre de cliquer sur le bouton “acheter” 🎯
  • mettre en place le process technique pour les payer et leur livrer ce petit produit

De l’autre côté, pour vendre un produit à prix plus élevé (à partir de 600-1000eur), tu peux te permettre de prendre tes prospects au téléphone 📞

Et dans ce cas le processus de vente devient :

  • générer un rdv téléphonique
  • proposer son produit
  • si le client est partant, lui faire parvenir un moyen de paiement (pour ma part j’utilise GoCardLess qui s’implémente très facilement).


Bref, ce que tu dois retenir ici , est que les systèmes de vente d’un petit produit et d’un gros produit sont radicalement différents.

Pour résumer, pour l’un, le point de conversion est une page de vente. Et l’autre c’est un appel téléphonique (ou visio, hein ne chipote pas 😜).

Alors, regardons les performances de ces 2 systèmes :

Une BONNE page de vente : c’est 5% de taux de conversion.

C’est-à-dire que sur 100 personnes qui la voient 5 achèteront.

Alors qu’un MAUVAIS appel téléphonique : c’est 20% de taux de conversion 🔥

C’est à dire que sur 100 personnes que tu as au téléphone, 20 achètent.

Regardons en détail ce qui se passe quand ton prospect arrive sur la page de vente de ton petit produit.

Il est là, tout seul face à son écran. Si le texte ou le visuel ne l’accroche pas, il ferme ta page d’un clic.

Allez admettons que le début de la page l’ai accroché, il descend ta page👇

En lisant ton texte, il se pose des questions mais personne n’est là pour lui répondre.

Il y a des passages qui le font vibrer et d’autres pas du tout.

(oui car le plus généralement cette page de vente a été écrite par l’entrepreneur tout seul dans son coin).

Et finalement ton prospect est tout seul (avec ses 100 petites voix dans sa tête) au moment de se dire “allez je clique et j’achète” 🥺

Résultat
: si 5 personnes achètent ton offre à 150eur. Ça te fera un CA de … 5 x 150eur = 750€.

ou 250eur si ton produit est à 50eur.
ou 2500eur si ton produit est à 500eur.

Regardons maintenant ce qui se passe lors de la vente d’une offre à prix élevé.

Quand tu auras ton prospect au téléphone, tu vas pouvoir écouter ses besoins.

(Ai-je besoin de te rappeler qu’en ces périodes où on est tous plus connectés à nos smartphones, la vraie écoute est de plus en plus rare et créé de vraies connexions ?)

Proposer ton offre en rebondissant sur ce que ton client te dit.

Les points où elle viendra le plus répondre à ses problèmes. Répondre à ses questions. Le rassurer sur certains points.

C’est pour tout cela qu’un mauvais appel téléphonique c’est 20% de conversion 🔥

Un taux largement supérieur à une page en ligne car une discussion d’humain à humain c’est très puissant.

Résultat : Pour 100 appels, sur un produit à 1000eur : 20 ventes x 1000 = 20 000 eur.

(Alors oui 100 appels sont plus durs à générer que 100 visites d’une page de vente mais même en prenant en compte cela, le ratio reste tout de même très très en faveur de l’appel de vente)

Alors arrête de te mentir : non vendre un petit produit est en fait bien plus difficile que vendre un produit à un prix plus élevé.

Ce sont souvent juste nos propres peurs et nos croyances sur l’argent qui nous font penser l’inverse 🤯

Il faut un sacré niveau de marketing pour écrire une page de vente qui impacte et au final avoir des bons taux de conversion.

Et paradoxalement c’est beaucoup plus facile de générer des rdv et avoir une discussion sincère avec un autre humain et lui expliquer comment on peut l’aider.

La conséquence auquel on ne pense pas tout de suite : un chiffre d’affaire moins important, c’est aussi moins de capacité d’investissement.

Et faut-il le rappeler ? L’investissement c’est la clé de la croissance.

Aucune fleur ne pousse si tu ne l’arrose pas 🌱

En plus de ça, il y a 2 conséquences vraiment pas top qui te sont imposées par la stratégie “petit produit” :

  • Un petit produit est forcément un produit dans lequel tu n’as pas de contact avec tes clients (sinon comment être rentable ?)

    Et si tu n’as pas de contact avec tes clients, comment peux-tu t’améliorer ? Tu penses vraiment que tu vas faire la rock star des produits en le concevant tout seul dans ta tête ?

    Lâche ton ego, personne n’a jamais construit d’excellent produit sans jamais parler à ses clients.

    Et puis au delà de ton produit en lui-même, les appels de vente te permettent aussi d’améliorer ton discours, anticiper les questions récurrentes, améliorer des parties de ton discours qui seraient mal comprises.

    Tu vois ce que je veux dire ?

  • Enfin, je sais pas toi, mais moi je préfère terriblement être accompagné par des vrais humains, à qui je peux poser des vraies questions.

    Et pas avoir une relation avec un robot…

    Pour avoir été la marketeuse de certaines formations, je peux te dire que les taux d’engagement (voire même parfois juste le taux de démarrage) sont très faibles.

    Alors ok ca fait de l’argent tout automatisé.

    Mais perso je préfère bâtir une entreprise dans laquelle j’accompagne des clients que je connais vraiment sur plusieurs semaines ou mois.

    J’ai pas créé mon entreprise pour ne pas kiffer ce que je fais 🔥

Car oui, au-delà d’un CA plus facile et plus rapide c’est ça l’avantage d’un produit à prix élevé.

Contre un prix élevé, tu peux vraiment offrir à ton client le meilleur de ce que tu as à lui offrir.

Une vraie belle expérience de laquelle il en ressortira transformé. Dont il se souviendra 🤩

Dont il parlera autour de lui aussi ❤️

En revanche, une fois que ton entreprise grandit, la formation en ligne est géniale car :

  • c’est un moyen de scaler ton gros produit : moi par exemple, après une période pendant laquelle je n’ai fait que du 1:1

    (ce qui m’a permis de voir ce qui était à améliorer),

    j’ai transformé une partie de mon programme en formation elearning que mes clients d’aujourd’hui peuvent voir et revoir comme ils veulent, quand ils veulent, sans que j’ai besoin d’intervenir.

  • en créant un 2ème produit, cela permet d’avoir aussi un excellent produit d’appel :

    une offre à petit prix que tu pourras diffuser par de la publicité pour attirer des clients (l’argent gagné remboursera les pubs)

    et ainsi acquérir une base de donnée qualifiée pour 0eur…

    qui te découvrira par ce petit produit et dont tu pourras ensuite convertir une partie sur ton offre Premium

Voilà donc mon avis sur cette question “petit produit” ou “gros produit” 😊

Quand tu veux arrêter d’échanger ton temps contre de l’argent vendre une offre premium est absolument bien plus facile et bien plus logique que vendre une offre à petit prix.

C’est le chemin que j’ai entrepris depuis 2 ans maintenant en concevant le programme High Impact.

L’évidence m’est venue de ces calculs de taux de conversion. Alors je voulais te les partager aujourd’hui.

Dans le programme High Impact je t’amène étape après étape à créer un système de vente basé sur une offre premium que tu vas concevoir de zéro ou remarketer :

  • Définir une cible viable selon 3 critères
  • Concevoir une offre Premium qui va matcher parfaitement aux besoins de cette cible et à tes compétences
  • Valoriser ton offre par un argumentaire qui créera la prise de conscience nécessaire pour avoir les meilleurs taux de prises de rdv et de conversion possibles
  • Mettre en place le système de vente qui te correspond pour vendre ton offre en utilisant et combinant au choix les 3 leviers de vente que j’ai sélectionné
  • Apprendre à mener un appel de vente qui convertit sans passer pour un vendeur de téléachat
  • Mesurer ton système de vente et l’améliorer pour l’affiner et aboutir à une machine super efficace

D’ailleurs on redémarre bientôt 🚀

Prochain départ pour le programme High Impact : janvier 2023 🔥

Seulement 20 places disponibles

Si ça t’intéresse et que tu veux en parler, prends rdv dans mon agenda pour que me parler de ta problématique et que je vois comment le programme peut t’aider.

** On reste en contact ? Suis-moi sur ton réseau social préféré : LinkedinInstagramFacebook , j’y partage des contenus inédits sur la vente et le marketing **

On s'en parle ?

Ex-directrice marketing digital, cofondatrice d’une startup et formatrice en incubateurs, je suis passionnée de marketing digital depuis 15 ans.

Depuis 2018, j’accompagne des entrepreneurs à développer leur activité par du copywriting, des systèmes de vente et de la génération de trafic.

J’ai mis au point une méthode simple mais redoutablement efficace pour développer ses ventes durablement. Je l’applique avec des clients qu’ils fassent 0, 20, 50 ou + de 100k de CA avec une cible de clients particuliers ou entreprises. 

Le seul point commun à tous mes clients : vendre de l’immatériel (à l’inverse d’un produit physique) et vouloir donner le meilleur à leurs propres clients.

Vous êtes Consultant, Formateur, Coach, Thérapeute ou Prestataire de service

Appelons nous pour faire le point sur votre situation et ce que je peux vous apporter.

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