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Claire Gerbier

Claire Gerbier est spécialiste en webmarketing et tunnels de vente pour les acteurs de la formation, du coaching, du conseil.
Passionnée de marketing depuis 15 ans, elle accompagne des indépendants et PME à développer leur activité et mettre en place un système de conversion.

Pourquoi il te faut un argumentaire (et comment le structurer) ?

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« Je suis surpris à quel point votre offre correspond à ce dont nous avons besoin. »

Cette phrase, Natalia, une cliente, l’a entendue de la part d’un prospect, le directeur de BU d’une entreprise de 3000 salariés, en fin de rdv.

Son offre était du sur-mesure ? Non.

Elle avait fait un audit du business de son client pendant plusieurs heures ? Non plus.

En fait, cette phrase c’est exactement ce que tu dois chercher à avoir en fin de rdv 🎯

Ou sa variante qui montre aussi que tu as tapé dans le mille :

“Merci beaucoup, ça se voit que ça a été pensé exactement pour moi”.

Quand tu as cette phrase, cela veut dire que :

  • ton client se sent compris
  • ton client est rassuré
  • ton client ne voit plus d’autres alternatives pour résoudre son problème
  • ton comprend en profondeur la valeur que tu peux lui apporter

Bref, tu as tissé un lien de confiance fort.

Il y a encore des petits détails qui pourraient faire échouer la vente mais tu as vraiment fait 90% du chemin.

J’ai menti. 🙄 Ce n’est pas vraiment son offre que Natalia a présenté à ce prospect.

C’est son argumentaire.

L’offre, c’est peu ou pour la prestation que tu fais pour ton client.

L’argumentaire, c’est l’ensemble des mots que tu choisis pour tisser un lien de confiance avec ton prospect et lui faire prendre conscience que ton offre est exactement faite pour lui.

Car, aussi belle que pourrait être ton offre, si ton client ne la comprend pas, tu ne feras pas de vente. C’est pour cela qu’il te faut impérativement un argumentaire, en plus de ton offre.

Si tu fais aujourd’hui de la publicité Facebook, de la prospection Linkedin ou des contenus sur Instagram et que tu n’arrives pas à convertir de manière régulière ce trafic en client, je parierai que c’est à 90% à cause de ton argumentaire.

Pour moi, une vente ne peut se faire que si le prospect se dit à un moment donnéaaaah mais oui bien sur, c’est exactement ce dont j’ai besoin”.

Cette règle est encore plus valable pour toi qui vends un service, un produit complexe par définition car il est intangible.

C’est pour cela que cet argumentaire que je crée avec mes clients, je l’ai appelé “Switch Effect”.  Car il doit créer cette prise de conscience que le prospect de Natalia lui a exprimé lors de son rdv.

Cet argumentaire doit guider ton prospect sur 5 phases. Chacune à son importance.

  • Phase 1: Connecter le prospect à ses besoins profonds
  • Phase 2 : Recadrer sa problématique avec ton avis d’expert
  • Phase 3 : Affirmer ton positionnement unique
  • Phase 4 : Présenter ton offre
  • Phase 5 : Le faire passer à l’action

Tu veux plus de détails ? Je t’explique tout :

1- Connecter le prospect à ses besoins, ses désirs profonds :

En 2021, on est dans une guerre de l’attention. Chaque post, chaque notification est pour ton client une déconnexion de son attention. Si bien, que certaines personnes peuvent passer des mois à suivre les injonctions des autres et en oublient leurs besoins profonds. Dans cette 1ère phase de ton argumentaire, tu vas faire en sorte que ton prospect se reconnecte à ses envies profondes pour qu’il aient véritablement envie d’y apporter une solution.

2-Recadrer sa problématique avec ton avis d’expert :

Ton prospect ne t’a pas attendu pour essayer de résoudre son problème. C’est ton rôle, de lui faire prendre conscience de pourquoi il n’arrive pas à résoudre son problème aujourd’hui. Rien qu’avec cela, tu lui apportes beaucoup de valeurs.

3-Affirmer ton positionnement unique :

Tes clients achètent 50% ton offre et 50%… toi. Tes valeurs, ton parcours, tes yeux qui pétillent, ta motivation à l’aider… A moins d’être absolument seul sur ta niche (ce que je ne te souhaite pas d’ailleurs) tu dois te différencier des autres alternatives que ton client peut prendre et être très clair sur ce point.

4-Présenter ton offre :

Tu dois avoir pensé et conçu ton offre POUR ton public-cible. Sur le fond mais aussi la forme de ta prestation. Par exemple, mon public-cible à moi, ne sait pas par où commencer. Ainsi, j’ai pensé mon programme comme une succession d’actions très précises et très cadrées qui amènent mon client a ses résultats. Ainsi, il sait exactement quoi faire et quand. Son passage à l’action se fait en “sécurité”.

5-Le faire passer à l’action :

Si tu ne termines pas ton argumentaire en déterminant l’action suivante que tu veux que ton prospect fasse et en l’invitant à le faire, tu t’ exposes au fatal “je vais réfléchir”. Et ça tu ne veux pas l’entendre.

Chaque phase a un rôle essentiel. Si tu la manques, tu passes à côté de la vente.

Cet argumentaire c’est parce-que tu connais ton public-cible par coeur que tu peux l’écrire.

Et quand tu as un bon argumentaire, tu as :

  • ton déroulé de vente au téléphone
  • ta page de vente
  • ton thème de webinar
  • la structure d’article qui te sert en prospection
  • le contenu de ton lead magnet
  • ton meilleur contenu Instagram
  • etc.

Alors, as-tu un argumentaire ? Respecte-t-il ces 5 phases ?

Te souviens-tu d’un jour où tu as acheté une prestation de service (pour le business ou le perso) ? Te souviens-tu de ce moment où tu t’ai dit “mais oui c’est exactement ça dont j’ai besoin”.

Personnellement je me souviens exactement d’un moment comme ça, un moment “switch effect”. C’était il y a 8-10 ans et j’étais responsable CRM pour un media. J’étais à la cafétéria de mon ex-entreprise (c’était the place to be pour les rdv avec des cafés latte du tonnerre 😍). Le directeur d’une agence CRM m’a présenté sa solution et après avoir vu tous les géants du CRM, je me suis dit “mais bien sûr, c’est exactement ça qu’il nous faut”…

Tu te dis peut-être que pour toi ce n’est pas possible ? Tu n’as pas le “don” de la vente ? Le “don” des mots ? 😥

Le « don » de la vente et des mots, je n’y crois pas.

Les meilleurs vendeurs ne sont pas des Jean Claude Constant (tu sais le commercial ringard de Camera Café ☕️) mais des personnes qui veulent profondément le bien pour leur client, qui les écoutent et qui savent leur communiquer leurs idées en parlant la même langue qu’eux.

Et ça, je te promets que ça s’apprend.

Quel soulagement pour ton prospect de se sentir compris, aligné avec quelqu’un, de savoir que son problème va être pris en charge. 

As-tu une stratégie de développement claire pour ton activité ?

Si tu veux accélérer et que tu penses que c’est le moment pour toi de te faire accompagner, laisse-moi regarder ce que tu fais aujourd’hui et voir si je peux t’aider.

La mission de mon programme est de transformer l’activité de mes clients pour qu’ils puissent se dire que leur activité est viable financièrement et qu’ils n’ont plus de frictions sur la partie commerciale.

Je réouvre un nouveau groupe le 7 juin.

Si tu souhaite me parler de ton activité, que je regarde ce qui te bloque aujourd’hui, j’ai ouvert des nouveaux créneaux dans mon agenda

Lien agenda : https://calendly.com/keepcalmandgrow/session-diagnostic

 

** On reste en contact ? Suis-moi sur ton réseau social préféré : Linkedin, Instagram, Facebook , j’y partage des contenus inédits sur la vente et le marketing **

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Selon l’institut de sondage Keep calm and grow, 99% des entrepreneurs qui ont bénéficié de cet appel ont plus avancé avec cette conversation qu’au cours des 3 derniers mois comme Doris qui m’a dit : 

« Cet appel avec Claire m’a reboostée et permis d’avancer pour me recentrer sur ce que je dois mettre en priorité. Je retiens de Claire une forte exigence au service de ses clients avec la volonté de leur permettre de réussir et d’atteindre leurs résultats 🙂 Merci Claire pour cet échange et je continue de lire tes précieux conseils via ta newsletter ! »

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