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Claire Gerbier

Claire Gerbier est spécialiste en webmarketing et tunnels de vente pour les acteurs de la formation, du coaching, du conseil.
Passionnée de marketing depuis 15 ans, elle accompagne des indépendants et PME à développer leur activité et mettre en place un système de conversion.

Sur-mesure ou « productisation » ?

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Pourquoi on a tendance à croire que plus on vend du sur-mesure, plus c’est facile de vendre et plus nos clients sont satisfaits ? 🤔

Voyons deux exemples de sur-mesure :

  • un coach qui pourrait aider à arrêter de fumer, à perdre du poids, à reprendre confiance en soi ou se reconvertir
  • un développeur qui pourrait coder un site internet, un backoffice, un système de fidélisation et bien plus encore


Ces deux professionnels se présentent sous leur nom générique, décrivent l’ensemble des services qu’ils peuvent offrir et délivrent leur service « sur-mesure ».

Souvent, ils le font par peur de s’ennuyer ou par peur de ne pas avoir assez de clients.

Pourtant, pour moi, c’est au contraire, en adoptant la stratégie inverse qu’on peut vraiment décoller (et s’éclater).

Car le problème c’est qu’en vendant de cette manière :

  • ton message est trop générique : tu veux parler à tout le monde, tu ne parles surtout à personne
  • tu ne te donnes pas la chance d’être hyper bon sur un sujet ou pour une cible spécifique
  • à chaque devis que tu dois faire (le cas échéant), tu perds beaucoup de temps à imaginer la solution sur-mesure (pour faire signer ton prospect)


Les conséquences de cela :

  • ton public-cible n’est pas clairement identifié et tu as beaucoup de mal à trouver des idées de contenu qui peuvent plaire à tout le monde
  • tu manques de régularité dans ta communication
  • ton offre ne démontre pas ton expertise et est mal valorisée
  • tu vends ton temps et ne pourras jamais vendre que cela : tu n’as pas de possibilité de « scale »


Je connais bien cette situation car je l’ai vécu.

Et je voyais bien que ça ne pouvait pas tenir sur la durée.

Aussi j’ai décidé de changer de stratégie.

J’ai décidé de « productiser » mon service.

(Désolé pour le mot un peu barbare) 😅

La productisation de service c’est le fait de packager un service pour un public et un problème précis.

En bref, faire en sorte que ton service devienne aussi simple à vendre qu’un produit.

Il permet à un public précis de résoudre un problème précis en suivant un mécanisme précis qui a fait ses preuves, client après client.

Avec la productisation de ton service :

  • tu as un public-cible hyper précis ce qui te débloque ta stratégie de contenu et la rend plus attractive
  • ton client achète une offre hyper cadrée : il sait où il met les pieds, d’autres personnes qui avaient les mêmes difficultés sont passées par là et ont eu des résultats
  • ton offre est plus simple, plus claire
  • ton offre a plus de valeur aux yeux de tes clients


Pour ma part, je l’ai fait en 3 étapes :

Etape 1 : définir mon public-cible et l’étudier sous toutes les coutures

L’erreur courante à cette étape est de se dire qu’on connaît déjà bien son public-cible ou de transposer sa situation personnelle.

J’ai préféré mettre en place une méthode quantitative (que j’utilise maintenant avec mes clients et que j’ai même amélioré depuis) qui me permet d’avoir des stats précises sur mon public-cible.

Etape 2 : repackager les services que je délivrais et que je vendais à l’heure dans une offre unique

J’ai mêlé toutes les connaissances que j’avais sur la réalisation d’offres.

J’ai mis en place des outils que j’ai aussi transposé maintenant à mon accompagnement pour respecter différentes composantes : avoir un mécanisme qui permette vraiment de le transformer, lever les obstacles de son public…

Etape 3 : 
valider ma nouvelle offre par des ventes

Pour ça, pas d’improvisation, il faut un système de prospection efficace du début de la relation (le client ne te connaît pas) à la fin (l’appel de vente et même son suivi)


Quand tu en es là, tu peux placer un effet de levier sur ton offre.

C’est à dire un effet qui te permette de décorréler vraiment ton service de ton temps.

Comment garder la même valeur ajoutée (voir même l’augmenter) sans avoir besoin d’être présent à chaque étape ?

Tu as plusieurs effets de levier possibles (automatisation, délégation client ou externe, regroupement..) mais pour que ça fonctionne dans la durée, tu dois à mon sens garder toujours en tête la satisfaction de tes clients (et donc ne jamais renier sur la performance finale de ton service).

2 exemples :

  • Remplacer la réunion de kick-off de ta mission par un questionnaire bien mené que ton client va remplir de son côté ou avec son équipe. Tu gagnes du temps ET tu gagnes en qualité des réponses !

 

  • Remplacer des explications que tu faisais à tes clients par des contenus qu’ils pourront lire ou visionner seuls de leur côté


Au final, en productisant ton service, tu gagnes sur tous les aspects :

  • ton client a un meilleur service
  • tu vends plus facilement
  • tu gagne en efficacité dans ta « livraison »
  • voir même, en phase 2, tu arrives à décorréler ton temps de ton service

Et toi tu en es où ? Penses-tu que la productisation de ton service puisse s’adapter à ce que tu vends ? Dis moi ce que tu en penses sur Linkedin ou Instagram 👋

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On s'en parle ?

Ex-directrice marketing digital, cofondatrice d’une startup et formatrice en incubateurs, je suis passionnée de marketing digital depuis 15 ans.

Depuis 2018, j’accompagne des entrepreneurs à développer leur activité par du copywriting, des systèmes de vente et de la génération de trafic.

J’ai mis au point une méthode simple mais redoutablement efficace pour développer ses ventes durablement. Je l’applique avec des clients qu’ils fassent 0, 20, 50 ou + de 100k de CA avec une cible de clients particuliers ou entreprises. 

Le seul point commun à tous mes clients : vendre de l’immatériel (à l’inverse d’un produit physique) et vouloir donner le meilleur à leurs propres clients.

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