Comment défendre son prix ? Comment ne plus entendre cette objection que chaque coach, formateur ou thérapeute a dû faire face ?
Elle frustre. Elle met en colère. Elle désarme.
Je parle bien-sûr de ce « c’est trop cher » que ton prospect te lâche en milieu de vente.
Mais tu sais le pire ? C’est que 90% des prospects ne te le disent pas vraiment. Ils te disent « je vais réfléchir », « ce n’est pas le moment », … 😬
Et c’est bien normal, c’est très gênant de dire à quelqu’un que son travail ne vaut pas ce qu’il en demande.
Alors, comment réagir ?
Je me souviens dans une formation Négociation reçue quand j’étais directrice marketing, on m’avait dit de répondre « Oui, mais trop cher par rapport à quoi ? » ou « Quel était votre budget? » 🤢
Mon approche va peut-être te surprendre (ou pas, si tu me connais en fait 😊) mais moi, je te recommande plutôt de ne rien dire. Juste d’écouter. De laisser parler la personne.
Et de te remettre en question. Toi.
Oui ok c’est peut-être pas très populaire de dire ça.
Mais reste. Tu vas comprendre.
(et enlevons l’émotion ressentie quand on entend ce « c’est trop cher »)
Si ton prospect dit cela, il y a deux possibilités :
- soit il n’a pas compris la valeur de ton offre
- ou soit ton offre ne vaut pas le prix que tu en demandes (oups 🤭)
Dans les deux cas, c’est à toi de te remettre en question (et je te dis plus bas que finalement c’est une position pas si inconfortable que ça).
Il y a un principe fondamental de la vente que tu dois connaître :
Ton prospect n’achète ton offre que s’il pense que sa valeur est supérieure au prix que tu en demandes.
(conseil d’amie : relis bien cette phrase)
ou autrement dit : pour qu’il y ait une vente, il faut que la valeur perçue de l’offre soit supérieure au prix demandé.
Fais le test avec un simple billet de 20eur. Tu me l’échanges contre 10eur? 15eur ? ou même 20eur ?
Non, tu commenceras à y réfléchir à partir de 21eur. et pas 1 euro de moins.
Y a pas écrit « pigeon » sur ton front 🐦
Sur le front de ton prospect non plus.
Donc clairement face à une objection « c’est trop cher », remets-toi en question :
- t’adresses-tu aux bonnes personnes ?
- que peux-tu changer dans ton offre ? Est-ce un problème de fond, de format ? ou juste de présentation ?
- comment mieux valoriser ton offre ? Comment faire prendre conscience à tes prospects que tu peux vraiment les aider à répondre à leur problème ?
Qu’ en penses-tu ?
Pour moi, un (vrai) entrepreneur ne cherche pas la faute chez les autres (son prospect qui n’a rien compris, ses clients, son équipe, ses partenaires, le système fiscal français…) 🙄
Il est responsable de ses résultats et se remet en question pour les améliorer.
Je trouve ça d’ailleurs beaucoup plus sain pour notre cerveau 🧠 C’est à nous de nous remonter les manches et de nous creuser la tête. Nos résultats dépendent de nous et pas des autres.
Et toi, de quelle équipe es-tu ?
Ceux qui pensent que ton prospect a tort de dire que « c’est trop cher » ou ceux qui se remettent en question ?
Il me faudrait plus d’un article pour t’expliquer comment faire en sorte que :
- ton prospect comprenne la valeur de ton offre
- ton offre devienne une bombe à vendre (pour te donner des taux de conversion entre 40% et 50% sur des prospects « froid »).
